滿(mǎn)幫在紐交所敲鐘，成為“貨運數字化第一股”。這個(gè)物流新股橫空出世，市值便超過(guò)千億人民幣，在物流領(lǐng)域僅次順豐、京東物流和中通。

滿(mǎn)幫創(chuàng )造了網(wǎng)絡(luò )貨運的“高光時(shí)刻”，正在排隊I(yíng)PO的福佑、快狗打車(chē)、路歌，以及被傳準備上市的貨拉拉，合力將網(wǎng)絡(luò )貨運的上市潮推到巔峰。

11月12日，路歌向港股提交了申請書(shū)，網(wǎng)絡(luò )貨運流血上市迎來(lái)了轉機。其2020年實(shí)現扭虧為盈，凈利潤達到2610萬(wàn)元，2021年上半年凈利潤3990萬(wàn)元。路歌表示，盈利能力主要依賴(lài)于當地財政局提供的與數字貨運業(yè)務(wù)有關(guān)的政府補助。

上市路越來(lái)越擁擠。網(wǎng)絡(luò )貨運，為何在此時(shí)迎來(lái)上市潮?

根據灼識諮詢(xún)的資料，以運輸費用計，2020年，中國是全球最大的貨運市場(chǎng)，整體規模達人民幣7.8萬(wàn)億元。相比于其他運輸方式，公路貨運在路線(xiàn)和時(shí)間規劃方面具有高度靈活性，所以，國內的主流貨運模式即公路，2020年，貨運量方面，公路貨運占中國總運輸市場(chǎng)的約80%。

公路貨運生態(tài)圈由運輸服務(wù)市場(chǎng)和貨車(chē)銷(xiāo)售及車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)組成，可以裂變?yōu)橥秦涍\業(yè)務(wù)，也可以是整車(chē)運輸業(yè)務(wù)等。顯然，在公路運輸生態(tài)中，有許多蘊藏著(zhù)價(jià)值的商機。如傳統物流顯著(zhù)的人貨信息不對稱(chēng)，運力資源浪費，運輸效率不高等問(wèn)題。

隨著(zhù)電商的發(fā)展以及線(xiàn)上經(jīng)濟的刺激，傳統物流急需一次效率革命。

網(wǎng)絡(luò )貨運以互聯(lián)網(wǎng)切入，最后促使物流由粗放型的運力匹配模式轉向供應鏈一體化服務(wù)模式。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò )貨運平臺的潛在商機并不限定于“中介”，而是通過(guò)服務(wù)平臺連接生態(tài)圈里的各環(huán)節。

據數據顯示，2020年公路貨運市場(chǎng)總規模達到6萬(wàn)億元，其中，數字貨運平臺的GTV僅占整個(gè)公路運輸市場(chǎng)的4%。顯然，由于數字化滲透不足，網(wǎng)絡(luò )貨運大有可為。

據交通運輸部網(wǎng)絡(luò )貨運信息交互系統統計，截至2021年9月30日，全國共有1755家網(wǎng)絡(luò )貨運企業(yè)(含分公司)，整合社會(huì )零散運力297萬(wàn)輛，整合駕駛員301萬(wàn)人;第三季度完成運單1657.6萬(wàn)單，環(huán)比增長(cháng)30.0%。

除了市場(chǎng)潛力，資本的密集也是助推網(wǎng)絡(luò )貨運市場(chǎng)火爆的原因之一，例如滿(mǎn)幫獲得了15輪融資，路歌融資7輪，福佑卡車(chē)融資8輪。

為什么資本也鐘愛(ài)網(wǎng)絡(luò )貨運?

作為一個(gè)新的流量池，網(wǎng)絡(luò )貨運的GTV(運費交易總額)實(shí)在誘人，而且以平臺切入更可以挖掘物流供應鏈的商業(yè)數字化價(jià)值，實(shí)現長(cháng)期利益。

近日，滿(mǎn)幫集團公布了2021年Q3財報，也是其上市后的第一份財報。數據顯示，滿(mǎn)幫Q3總營(yíng)收達12.4億元，同比增長(cháng)68.9%;GTV達673億元，同比增長(cháng)48.8%;訂單數3530萬(wàn)單，同比增長(cháng)78.4%。最新遞交招股書(shū)的路歌的GTV，也從2018年的171億元增加至2020年的279億元，2021年半年度，這一數字為184億元，同比大增63.6%，并超過(guò)2018年全年金額。

業(yè)績(jì)增長(cháng)意味著(zhù)網(wǎng)絡(luò )貨運的故事依舊有盼頭，也進(jìn)一步刺激了市場(chǎng)對該賽道的信心。

然而，在大部隊集合進(jìn)軍IPO時(shí)，網(wǎng)絡(luò )貨運平臺云鳥(niǎo)科技卻暴雷，2019年，據胡潤研究院發(fā)布的榜單指出，云鳥(niǎo)科技以70億人民幣估值上榜。曾經(jīng)的業(yè)內獨角獸現在卻面臨CEO卷錢(qián)跑路，下落不明的局面。

一面是歡聲笑語(yǔ)，一面卻是愁容滿(mǎn)面，網(wǎng)絡(luò )貨運是什么樣的迷局?賺錢(qián)、虧損、暴雷，為什么同是從數字化匹配切入，各家企業(yè)現狀差距如此大?

流量向左，供應鏈向右

對于目前的網(wǎng)絡(luò )貨運平臺來(lái)說(shuō)，貨運匹配服務(wù)收入是核心營(yíng)收來(lái)源，例如，2020年，滿(mǎn)幫此項業(yè)務(wù)占總收入的75.5%，路歌的占比數據則高達93.9%，快狗打車(chē)約為97%。所以，用戶(hù)數和司機數是玩家的必爭之地。

典型的流量之爭通常發(fā)生在偏C端的同城快運領(lǐng)域。2018年，為了占領(lǐng)C端用戶(hù)，快狗打車(chē)與貨拉拉展開(kāi)了價(jià)格戰，當年補貼和廣告開(kāi)支高達2.9億元，占總收入的64%。

高舉高打的跑馬圈地策略是互聯(lián)網(wǎng)公司的通常套路，然而這種高營(yíng)銷(xiāo)的C端服務(wù)市場(chǎng)往往對應的是低客單價(jià)，盈利往往需要基于海量的客單數量和用戶(hù)數量，如滴滴。

快狗打車(chē)中國內地服務(wù)的平均訂單交易額已經(jīng)從2018年的94.6元下降至88元。而且，其燒錢(qián)似乎也沒(méi)有換回令競爭對手難以望其項背的優(yōu)勢。

在招股書(shū)中，快狗打車(chē)直言，以2020年交易總額計算，快狗打車(chē)以5.5%的份額位居國內細分市場(chǎng)第二，相比于第一名54.7%的市場(chǎng)份額相差甚遠。

快狗打車(chē)CEO何松曾說(shuō)：“補貼只是一種階段性戰術(shù)手段而非長(cháng)久之計，是一個(gè)不可持續的生意，你不能永遠做一單虧幾十塊錢(qián)?！彼?，快狗打車(chē)放棄C端作為主戰場(chǎng)的策略，轉向B端服務(wù)，其企業(yè)服務(wù)成為了目前的主要收入來(lái)源，2020年此類(lèi)收入占比為54.6%。

不過(guò)，快狗打車(chē)依然偏向“走量”路線(xiàn)，從平臺服務(wù)到企業(yè)服務(wù)再到海外市場(chǎng)，其核心是通過(guò)不斷復制、不斷滲透來(lái)提高流量。這意味著(zhù)或許長(cháng)期面臨營(yíng)銷(xiāo)成本的壓力。

從量變形成質(zhì)變的打法還有滿(mǎn)幫。

在整車(chē)物流領(lǐng)域，滿(mǎn)幫與面向大B端服務(wù)的福佑和路歌不同，其僅僅將業(yè)務(wù)圍繞車(chē)貨匹配表面展開(kāi)，沒(méi)有深挖供應鏈需求，主要是挖掘物流核心群體的使用場(chǎng)景，如為托運人和卡車(chē)司機提供信貸解決方案，并為保險公司、加油站運營(yíng)商、汽車(chē)制造商等提供其他增值服務(wù)。

淺嘗輒止的切入模式可以讓企業(yè)在市場(chǎng)規模上快速形成效應，在用戶(hù)數上呈現指數級增長(cháng)，占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額，制造一個(gè)規?；纳虡I(yè)故事。

如，2020年滿(mǎn)幫全年GTV達1738億元，約占中國數字貨運平臺GTV總量的64%，訂單量達7170萬(wàn)單，共計280萬(wàn)卡車(chē)司機在平臺上完成貨運訂單，約占中國中重型卡車(chē)司機的20%。規模就是顯著(zhù)的商業(yè)價(jià)值。

然而，這種模式無(wú)論從市場(chǎng)競爭還是自身盈利能力來(lái)看都特別依賴(lài)資本輸血，容易造成資金鏈的斷裂，如云鳥(niǎo)科技。

2017年，已經(jīng)獲得2億多美元融資的云鳥(niǎo)科技正忙于跑馬圈地。春風(fēng)得意之際，創(chuàng )始人韓毅靈光一現，決定蹭一波共享經(jīng)濟的熱度，再給流量添一把火。于是，云鳥(niǎo)科技打破輕資產(chǎn)模式，開(kāi)始自建車(chē)隊，開(kāi)展重資產(chǎn)的自營(yíng)業(yè)務(wù)。

然而，融資戛然而止，久久沒(méi)有資金進(jìn)入，云鳥(niǎo)科技難以喘息。雪上加霜，“ofo倒閉”一事給了作為小黃車(chē)車(chē)輛調度城運供應商云鳥(niǎo)科技致命一擊。

資金鏈斷，美夢(mèng)破碎，獨角獸亡，連鎖反應。

相比流量故事，以福佑卡車(chē)和路歌為代表的走“質(zhì)變”路線(xiàn)，深入供應鏈環(huán)節的打法在講故事方面就略微遜色。

如果說(shuō)“走量”的網(wǎng)絡(luò )貨運平臺燒錢(qián)主要為引流，那么“重質(zhì)”的玩家燒錢(qián)主要體現在利潤低，成本高。2020年，在毛利率上，滿(mǎn)幫為49.01%，快狗打車(chē)為36.1%，然而福佑卡車(chē)只有3%，路歌毛利為6.5%。福佑卡車(chē)和路歌的主要客戶(hù)為第三方物流企業(yè)或者B端企業(yè)。

從數據上可見(jiàn)，福佑卡車(chē)和路歌的客戶(hù)需求較大，客單價(jià)高，客戶(hù)量以及訂單量少。滿(mǎn)幫具有廣大的個(gè)人用戶(hù)和小商戶(hù)群體基礎，在服務(wù)上，平臺可以點(diǎn)到為止，做“甩手掌柜”。

然而中型和大型B端企業(yè)的需求更加精細化，需要更多服務(wù)投入，如福佑卡車(chē)就覆蓋了 “匹配+承運” 的全流程， 推出了經(jīng)紀人競價(jià)模式，切入交易，完成了信息流、物流、資金流的閉環(huán)。福佑卡車(chē)KA 托運人業(yè)務(wù)占公司收入絕大一部分，占比達到 95% 以上。

“抱大腿”的模式可以保證收入，而且在于B端客戶(hù)形成強信任鏈后，也可以順藤摸瓜深度挖掘客戶(hù)的應用場(chǎng)景和需求，產(chǎn)生更多高凈值業(yè)務(wù)。

值得一題的是路歌建立的司機社區——卡友地帶，其帶來(lái)的充沛流量現階段為數字貨運平臺提供了運力支持，未來(lái)商業(yè)化預期也充滿(mǎn)想象空間。截至2021年6月30日，該社區擁有超過(guò)250萬(wàn)注冊司機用戶(hù)，月均活躍用戶(hù)數達到25萬(wàn)。

路歌創(chuàng )始人馮雷曾表示，路歌的經(jīng)營(yíng)模式完全不同于滴滴打車(chē)，做的是熟人之間的“匹配”，是多次生意而不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，一次性的車(chē)貨匹配很難形成雙方的黏性，無(wú)法形成穩定的運力供應鏈。

司機社區的運營(yíng)為路歌提供了一個(gè)私域流量集中地，通過(guò)社交裂變，可以低成本地實(shí)現新流量疊加，同時(shí)也可以提升司機對于平臺的依賴(lài)性，提升用戶(hù)忠誠度。高活躍度的貨車(chē)司機職業(yè)社區可以為其全鏈路數字貨運業(yè)務(wù)提供戰略資源補充。

上市后的“二次發(fā)育”

一眾獨角獸上市后成為“正規軍”，意味著(zhù)未來(lái)也將面臨“內憂(yōu)外患”局面。

首先，在市場(chǎng)競爭層面，網(wǎng)絡(luò )貨運平臺型企業(yè)面臨的細分賽道內卷已經(jīng)上升為生態(tài)內卷，還要警惕一大波強者的虎視眈眈。

如傳統物流企業(yè)、汽車(chē)制造企業(yè)都在進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò )貨運，蠶食市場(chǎng)份額。如一汽創(chuàng )新、東風(fēng)資產(chǎn)、北汽福田等共同投建“貨車(chē)之家”，上海交運集團和上汽集團共同搭建同城網(wǎng)絡(luò )平臺“享運共配”。一汽解放網(wǎng)絡(luò )貨運平臺“優(yōu)你達”上線(xiàn)。

對于流血上市的新巨頭們，盈利能力的改善迫在眉睫。而且，今年7月5日，網(wǎng)絡(luò )安全審查辦公室宣布啟動(dòng)對“運滿(mǎn)滿(mǎn)”、“貨車(chē)幫”實(shí)施網(wǎng)絡(luò )安全審查。審查期間，運滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫停止新用戶(hù)注冊。面對監管帶來(lái)的突如其來(lái)的變故，持續的流量擴張策略已經(jīng)無(wú)法奏效，這逼迫“走量”的企業(yè)開(kāi)始關(guān)心存量市場(chǎng)的挖掘。

目前，網(wǎng)絡(luò )貨運的盈利模式單一，主要營(yíng)收還是來(lái)源于匹配服務(wù)。然而匹配服務(wù)的收入結構包括托運方的服務(wù)費與司機的傭金，無(wú)論從哪一端來(lái)看都無(wú)法釋放更大的利益空間。隨著(zhù)票據監管的逐漸完善以及政策紅利的結束，想要繼續生存下去就需要探索其他的增值業(yè)務(wù)。

據東興證券研報顯示，物流行業(yè)持續而激烈的價(jià)格戰是相關(guān)企業(yè)集中上市的重要原因。但更深層次考慮，隨著(zhù)行業(yè)利潤空間被價(jià)格戰壓縮，單純依靠?jì)r(jià)格競爭的邊際效應下降，需要價(jià)格與服務(wù)并重，粗放的燒錢(qián)補貼模式在度過(guò)初期擴張階段后必然會(huì )被逐步摒棄，轉而進(jìn)入精細化運營(yíng)的階段。
未來(lái)這場(chǎng)戰爭會(huì )更加激烈，但是網(wǎng)絡(luò )貨運平臺也不缺乏彈藥。頭部的互聯(lián)網(wǎng)貨運企業(yè)已經(jīng)深耕多年，生態(tài)體系基本完善。

經(jīng)過(guò)初期的車(chē)貨匹配的燒錢(qián)模式，平臺在市場(chǎng)份額上都具有一定的護城河優(yōu)勢。

滿(mǎn)幫在資本和數據的耕耘方面頗具特色?；ヂ?lián)網(wǎng)講究規模效應，而滿(mǎn)幫目前行業(yè)第一的占有率決定了其品牌影響力。

一方面，通過(guò)對數據算法能力的提升，服務(wù)能力在進(jìn)步。據數據顯示，今年9月該平臺的平均成交耗時(shí)約15分鐘，同比減少了約29%。一方面，基于資本優(yōu)勢，滿(mǎn)幫也在不斷跨賽道補充新業(yè)務(wù)，如同城貨運和零擔業(yè)務(wù)等。

同城貨運競爭不小，零擔業(yè)務(wù)也面臨安能物流等強勁對手，滿(mǎn)幫的拓展之路似乎會(huì )艱難無(wú)比。但實(shí)際上，對于習慣操作輕模式的滿(mǎn)幫來(lái)說(shuō)，從整車(chē)物流到零擔物流，目的是建立一個(gè)物流科技生態(tài)。

而福佑深入資源背景巨頭合作，大客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗豐富。2020年，其擁有約230名KA托運人，基于交易全流程跟蹤的特點(diǎn)，福佑卡車(chē)可以通過(guò)對技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化并提供更精細化的服務(wù)，在流程中的每一個(gè)環(huán)節尋找新的價(jià)值點(diǎn)。

路歌的殺手锏則是通過(guò)卡友地帶形成了自己的特色社區。據悉，其已經(jīng)打造成了以網(wǎng)絡(luò )貨運為核心同時(shí)覆蓋車(chē)后市場(chǎng)、金融服務(wù)的生態(tài)圈。路歌在招股書(shū)中表明，鼓勵生態(tài)系統參與方通過(guò)多次重復交易及合作建立起更為平衡且互惠的關(guān)系，并賦予業(yè)務(wù)全鏈路更深層次的數字化與更高程度的透明化。

眾多玩家沖擊IPO，2020 年以來(lái)網(wǎng)絡(luò )貨運行業(yè)內頭部效應逐漸顯現。不過(guò)，有業(yè)內人士認為，未來(lái)行業(yè)形成一家獨大的壟斷式平臺的可能性極小，可能會(huì )形成一批區域性、行業(yè)性的頭部平臺企業(yè)。這意味著(zhù)上市只是一個(gè)分水嶺，目前網(wǎng)絡(luò )貨運平臺上不是最終格局，通過(guò)精細化運營(yíng)后可能會(huì )迎來(lái)“二次發(fā)育”。

這會(huì )是一場(chǎng)持久戰。

正如快狗打車(chē)創(chuàng )始人兼董事長(cháng)陳小華曾說(shuō)：“我是為一場(chǎng)太平洋戰爭而來(lái)的，準備了10年的彈藥?！?/span>